人は、絶対に困らないと分かっている製品が好きで、より良いものが出てくるまで使い続けようとするものです。新製品開発のポイントは、研究開発されているさまざまな製品の可能性を理解し、成功の可能性が高いものだけを市場に送り出すことだった。

この課題を解決するために、私たちは定性調査の方法、特にフォーカスグループを選びました。私たちは、産業用建物で高圧パイプを取り付けたり、仕様を決めたりする人たちを集めました。4つのフォーカスグループを実施し、それぞれのグループで、なぜ人々が特定のブランドのパイプや継手を選ぶのか、そして何が彼らを変える動機になるのかを知ることができました。フォーカスグループは、新製品を実際に手に取ってもらうことで、重要なファーストインプレッションを得るための絶好の機会でした。当初は、既存の配管に新システムを組み込むのは難しいのではないかという懸念がありましたが、それは簡単に解決できるので良かったと思います。その結果、新システムの真のメリットは、配管の設置が容易になり（工具が少なくて済むので、現場への運搬が少なくて済む）、設置作業が迅速かつ安価になることだとわかりました。

この新システムは、高圧配管のリーダー的存在となり、大成功を収めたのである。